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http://tede.unifacs.br/tede/handle/tede/504
Tipo do documento: | Dissertação |
Título: | Processo de negociação: uma réplica comparativa |
Autor: | SANTANA, Andréia Peruna de |
Primeiro orientador: | SANTOS, Jair Nascimento |
Primeiro membro da banca: | SILVA, Mônica de Aguiar Mac-Allster da |
Segundo membro da banca: | LEAL, Raimundo Santos |
Resumo: | O principal objetivo desta pesquisa é apresentar e discutir sobre quais variáveis podem interferir no processo de negociação, como as diferenças individuais e culturais. Esse estudo será uma replica, a partir da pesquisa realizada por Jaeger (1999), a qual fora replicado no Brasil, por meio da dissertação: A influência da personalidade, percepções e objetivos sociais sobre o comportamento e os resultados das negociações, apresentada por Santos (2003) e que terá continuidade, buscando agora, a efetivação destas simulações,para que, comparado às nossas possam retratar com mais amplitude e eficácia os agentes desse processo. A partir da revisão bibliográfica e estudo comparativo, serão identificadas características e comportamentos do negociador que podem contribuir para diferenciar percepções e resultados da negociação, ao compreender o tratamento estratégico a que podem estar sujeitas as interações sociais e suas variáveis imanentes. O tema negociação é de grande interesse de pesquisadores, já que as pesquisas realizadas desse tipo foram insuficientes e desenvolvidas apenas num contexto norte americano, apresentando-se fragmentadas, contraditórias e com baixa aplicabilidade por falta de medidas e critérios adequados, segundo Jaeger (1999). Esses pesquisadores buscam, em sua grande maioria, um melhor aproveitamento dessas diferenças a fim de obter vantagens competitivas no processo de negociação. |
Abstract: | The mainobjective of this researchis to present anddiscusswhich variablescan interferein the negotiation process, such as individual and cultural differences. This studyisareplicafrom theresearch byJaeger(1999), which wasreplicated in Brazil, through the dissertation:Theinfluence of personality, perceptions andsocial goalsof the behavior andthe resultsof the negotiations, bySantos(2003) andwill be continued, lookingnow,the effectivenessof these simulations, so that, compared to ourrangecanportraymoreagentsand efficiencyof this process. From theliterature review andcomparative studywill be identifiedby the negotiatorcharacteristics and behaviorsthat may contributeto differentiateperceptions andtrading results, in understanding the treatment strategythatmay be subject tosocial interactionsand theirinherentvariables. Thedeal issubjectof great interesttoresearchers, since suchsurveyswereinadequate andonlydevelopedin the contextof the U.S.,presentingfragmented, contradictoryand lowapplicabilitydue to lack ofappropriatemeasuresand criteria, according to Jaeger(1999).Theseresearchers are looking for, mostly, better useof thesedifferences in order togain competitive advantagein the negotiation process. |
Palavras-chave: | Negociação Personalidade Percepção social Objetivos sociais |
Área(s) do CNPq: | Ciências Sociais Aplicadas |
Idioma: | por |
País: | Brasil |
Instituição: | Universidade Salvador |
Sigla da instituição: | UNIFACS |
Departamento: | Administração |
Programa: | Administração |
Citação: | SANTANA, Andréia Peruna de. Processo de negociação: uma réplica comparativa. 2012. 98p. Dissertação( Administração) - UNIFACS Universidade Salvador, Salvador, 2012. |
Tipo de acesso: | Acesso Aberto |
URI: | http://teste.tede.unifacs.br:8080/tede/handle/tede/504 |
Data de defesa: | 6-Ago-2012 |
Aparece nas coleções: | Administração |
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Arquivo | Descrição | Tamanho | Formato | |
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