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Tipo do documento: Dissertação
Título: As mudanças evolutivas no processo de vendas em canais de marketing: o novo paradigma de vendas do B2B
Autor: Guimaraes Neto, Mario de Castro 
Primeiro orientador: Oliveira, Sérgio Ricardo Goes de
Primeiro membro da banca: Ladeira, Rodrigo
Segundo membro da banca: Rodriguez, Vanessa Brasil Campos
Resumo: Os estudos sobre a atividade de vendas tem sido relegados a um segundo plano, em favorecimento de outras áreas como marketing, logística, recursos humanos e outros construtos. Entretanto vendas é considerada uma atividade de importância vital para o sucesso de qualquer empreendimento, pois é através desta, que a empresa capta importantes recursos que vão gerar sua saúde financeira, possibilitando capital de giro, fundos para novos investimentos, desenvolvimento de novos produtos, e a formação de um de seus maiores ativos, sua carteira de clientes. Esse trabalho foi desenvolvido com o objetivo de analisar as transformações, em um movimento evolutivo, das atividades de vendas em canais de marketing, que possuem equipes de vendas e que atuam em setores com substancial importância no contexto econômico no mercado B2B. O trabalho seguiu o exemplo de alguns trabalhos feitos no exterior, e publicados em importantes periódicos acadêmicos, como os desenvolvidos por Storbacka et al.(2008); Homburg, Jensen e Workman (2000); Ingram et al.(2004) e Piercy ( 2008), que aqui fazem parte do referencial teórico. Esses trabalhos foram baseados em pesquisas feitas em diferentes setores empresariais em equipes de vendas, e que analisaram as principais causas e consequências do processo evolutivo de vendas. Neste trabalho foram pesquisadas cinco empresas de cinco diferentes setores, na cidade de Salvador, Estado da Bahia, sendo entrevistados, diretores de vendas, gerentes de vendas e vendedores. Na pesquisa, de abordagem qualitativa, foi utlizada como estratégia de investigação, o método de estudo de casos múltiplos e os procedimentos metodológicos adotados foram a revisão da literatura, a aplicação de entrevistas exploratórias em profundidade, a aplicação de dois grupos de foco, e finalmente a análise e confrontação dos dados secundários e primários. As conclusões alcançadas apontam os tipos e intensidade das pressões externas sobre as empresas, que em movimentos adaptativos reagem e desenvolvem novas estruturas e novas abordagens de vendas. Comparando o resultado do trabalho com os estudos feitos no exterior, vários pontos de similaridade aparecem, mas devido a particularidades do mercado brasileiro novas estratégias e fatos sobre a atividade de vendas são trazidas à tona. Finalmente o trabalho aponta suas limitações e sugere novos campos promissores para pesquisa, que emergem com as mudanças.
Palavras-chave: Vendas
Complexidade
Evolução
Canais de marketing
Área(s) do CNPq: CNPQ::CIENCIAS SOCIAIS APLICADAS::ADMINISTRACAO
Idioma: por
País: BR
Instituição: Universidade Salvador
Sigla da instituição: UNIFACS
Departamento: Administração
Programa: Programa de Pós-Graduação em Administração
Citação: GUIMARAES NETO, Mario de Castro. As mudanças evolutivas no processo de vendas em canais de marketing: o novo paradigma de vendas do B2B. 2012. 164 f. Dissertação (Mestrado em Administração) - Universidade Salvador, Salvador, 2012.
Tipo de acesso: Acesso Aberto
URI: http://teste.tede.unifacs.br:8080/tede/handle/tede/122
Data de defesa: 9-May-2012
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